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Conquista la prospección en frío

Las personas que realizan esta labor por lo general se frustran debido a que no consiguen resultados de manera inmediata, pero deben de entender que es normal, porque las personas a las que abordan en frío no los están esperando, no conocen de ellos, no saben que existen; quienes realizan esta labor inclusive deben aprender a amar el rechazo.

Aprendamos y tratemos de recordar que la prospección en frío no es cerrar una venta ya, la meta es venderse ellos mismos primero y conseguir datos reales, para dar seguimiento y, a futuro, conseguir una cita.

Primero, conoce los cinco “a ver” (o filtros) de la prospección:

  1. A ver si me deja abordarlo.
  2. A ver si me da sus datos.
  3. A ver si sus datos son reales.
  4. A ver si me deja darle seguimiento.
  5. A ver si me da una cita.

Entendiendo estos cinco filtros o secuencia, lo más importante de la prospección en frío es sembrar semillas; algo que debes considerar en todo momento es que no estás volanteando, debes conseguir al menos los tres datos básicos de un lead:

  1. Nombre.
  2. Teléfono.
  3. Correo electrónico.

Convierte tu primer contacto en algo personal, haz entrega de material atractivo (como un díptico) y acompañado siempre de tu tarjeta de presentación o datos de contacto ¡ojo! Esta es la oportunidad de realizar una precalificación.

Es indispensable entender que los personajes como un guardia de seguridad, secretarias y empleados son importantes, debes de tratarlos bien en todo momento, ellos son tu llave; si tratas bien a estos personajes es más fácil conseguir información o acceder a las personas responsables de la toma de decisiones.

Recuerda, si no te dejan entrar a la primera, es normal, no te enojes. La prospección requiere de varios intentos a individuos o instituciones.

¿Quieres enriquecer y mejorar tu proceso de prospección en frío? Te recomiendo seguir estos siete pasos:

  • Sonríe.

Tienes entre tres y cinco minutos para generar una buena primera impresión, la impresión que es decisiva. Cuando sonríes está comprobado que generas mayor empatía y confianza a la gente en general.

  • Saludo y presentación.

Haz que tu primer contacto sea personal, entrega un material atractivo y de contenido amigable, acompañado siempre de tu tarjeta de presentación o datos de contacto, así habrá más probabilidad de que sea conservado por más tiempo.

  • Pregunta su nombre.

Preguntar el nombre te permitirá tener una comunicación más personal, efectiva y profesional, asimismo, te ayudará a desarrollar una cercanía con tu prospecto.

Está comprobado que, si tú te diriges varias veces por el nombre de tu prospecto y/o cliente se sentirán comprometidos moralmente a que se dirija a ti de la misma manera, esto te beneficiará bastante cuando se concrete la cita.

  • Agradece.

Siempre es importante usar las palabras de poder “por favor y gracias”, esto te ayudará a diferenciarte significativamente de tu competencia. Las palabras que más nos gusta escuchar a todos son: nuestro nombre y gracias.

  • Explica a qué empresa representas.

Al explicar este punto, ayudarás a incrementar la confianza del prospecto hacia ti, porque ellos conocerán la marca que representas y su valor real. Mientras que tu competencia, solo volantea, sin presentarse primero. Tú estarás presentándote formalmente y diferenciándote de los demás.

  • Pregunta si ha escuchado de tu empresa.

Es importante saber si ubican tu marca, en este punto, independientemente de la respuesta, deberás darle una ubicación exacta, con el objetivo de siempre concretar una cita.

  • Precalifica.

Por lo general, los vendedores que realizan una prospección en frío, abordan a las personas vendiendo u ofreciendo algo, esto no es beneficioso para ahorrar tiempo y generar valor en ti. No eres tú quien debe hablar, deja que hable para que obtengas la mayor cantidad de información posible, PRECALIFICA, lo cual implica detectar:

  • Necesidad: Contempla si requiere o le es útil el servicio o producto.
  • Dinero: ¿Tiene liquidez o la capacidad de realizar la inversión?
  • Corto plazo: Indispensable que sea redituable la inversión de tiempo al costo del proyecto para validar su viabilidad.
  • Tomador de decisiones: Identifica a quien debes abordar o a quien dirigirte, consigue sus datos.
  • Consulta: Lo que sugiero en este paso es primero validar si ya cuenta con el servicio que ofreces, si es de la misma marca, datos válidos; después de esto, es importante consultar si existe algún interés de cambiar el que tiene por otro igual o diferente.

Desafortunadamente, la mayoría de las personas que salen a prospectar en frío llegan con la espada desenvainada y esto puede ser contraproducente; esta labor no te permite comprar más tiempo con el contacto, dado que están acostumbrados a que vayan y les ofrezcan o traten de venderles algo.

Sigue estos pasos y consejos y la probabilidad de éxito aumentará; y recuerda, el éxito es la suma de pequeños esfuerzos repetidos día tras día ¡adelante!

Escrito por: Lic. Gabriel Navarro Gamiño, Coordinador de Mercadotecnia.

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