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Cómo vender software en tiempos difíciles

Normalmente cuando nos enfrentamos a un período de rechazos en las ventas tendemos a caer en la zona de confort llamada “tiempos difíciles”. Ya sea que exista una crisis o simplemente nos ha tocado la mala suerte de que los clientes no tengan dinero, la verdad es una y es que no hay crisis que pueda paralizar completamente las ventas de todo un país. Las empresas siguen funcionando, la gente sigue vendiendo. Nosotros ofrecemos un producto que es esencial para el mercado: software. Siempre van a haber empresas que necesiten software y sus derivados. Así que disculpen por romper la fantasía, pero no hay excusas para no vender. Existen retos, difíciles, más no imposibles y a través de ellos se descubre quiénes son los verdaderos vendedores.

A continuación, 5 tips que te servirán para enfrentar dichos retos:

Trabaja más, más inteligente

Para vender en tiempos difíciles se necesita un esfuerzo extra del normal. Si eres partidario de la regla 10, 3, 1 (10 prospectos llevan a 3 contactados que llevan a un cliente) a lo mejor ahora subirá a 20, 6, 1. Será necesario trabajar lo doble para llegar al mismo resultado y esa regla aplica para todos los aspectos de tu trabajo, por ejemplo, tu speech de ventas. Probablemente tendrás que modificarlo o trabajar aún más en tu persuasión: enfócate en vender el problema que solucionas, no el producto. Trabaja más no tanto en tiempo, sino en inteligencia.

Se cuidadoso con el dinero

Tanto de la empresa como el tuyo. Procura administrar muy bien el dinero para que el flujo de efectivo te permita cubrir lo necesario. Uno nunca sabe cuándo podrán llegar tiempos difíciles o cuánto durarán, por eso es muy importante ahorrar y tomar decisiones administrativas con un panorama más amplio que solo el del día a día. Como bien dice Peter Drucker:

La planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes.

Da seguimientos estrictos

Aférrate a tu prospecto como un pescador se aferra al pez que mordió el anzuelo. Ahora no es momento de darse el lujo de hacerse el difícil o de tranquilamente sentarse a esperar que el cliente llame. Preocúpate por dar un buen servicio, atento y constante. Usa la estrategia de preguntarle cómo ha estado o si necesita más información como anzuelo para seguir recordándole que te debe comprar. Llámale, mándale correos, se muy estricto en tus seguimientos y no hay mejor herramienta para eso que el CRM ¡Apóyate en él! Es indispensable para este negocio.

Precalifica bien

¡No tienes tiempo que perder! Lo que tardes en contactar y tratar de convencer prospectos que de plano nunca te van a comprar, solo te servirá para perder oportunidades reales. No por desesperación estés detrás de cualquiera con una caja registradora y productos para vender. Claro que debes conseguir muchos, muchos leads y contactar a más de lo habitual, pero igual es clave ser muy perspicaz y decidir quiénes sí valen la pena el seguimiento estricto y quiénes no.

Enfócate

Esto es lo más importante de todo. La clave. El santo grial. La respuesta a tus problemas: el enfoque y la disciplina. Podrías sentarte a lamentar la falta de ventas o salir a vender. Podrías preocuparte por lo que la gente dice sobre el futuro económico del país o asegurarte de que el dinero siga entrando. Es tu decisión.

No hay crisis que aguante 12 horas de trabajo inteligente.

Carlos Ceballos, Director General de Microsip del Sureste

¡A vender!

% Comentarios (1)

Excelente Blog.
Me gustó mucho los 5 tips que aterrizan las acciones a tomar.

Felicitaciones!

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