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Agresividad en las ventas

En Microsip he notado que existen vendedores (Distribuidores-Consultores) que hacen su labor, asisten a eventos, visitan clientes, detectan necesidades, realizan propuestas, cumplen con las tareas pertinentes, pero finalmente NO cierran ventas.  El factor que más influye en los malos resultados de ventas en nuestras empresas, sin duda es la falta de agresividad comercial; no es la competencia, ni el cliente que es ignorante o que no tiene dinero, etc.

La agresividad comercial que se espera en un vendedor Microsip, no es que sea el más eufórico al abordar a los clientes, o que sus clientes sean sus amigos, o el que más habla en la cita, o aquel que entiende perfectamente las necesidades de su cliente y que incluso se pone de su lado. La agresividad que se necesita en los buenos vendedores, puede traducirse en instinto y tacto para detectar aquellas señales de compra en los clientes potenciales, convencer, hacer argumentaciones inteligentes, lograr captar la atención del futuro cliente, empujar la venta, definir con exactitud si el cliente firmará, o en qué fecha lo va a hacer, lograr cierres parciales, solicitar los documentos necesarios para la venta como cheques, contratos, etc.

Un vendedor agresivo comercialmente, no visita clientes por visitarlos. Visita clientes para venderles. Siempre tiene en mente la venta y un número exacto requerido para lograr sus metas personales y las de su empresa.  No pasa ningún día sin hacer alguna venta. El vendedor agresivo nunca se conforma con malos o mediocres resultados. Por lo general ocupa los primeros lugares en ventas y su empresa es “rica”.

Mi experiencia es que la agresividad comercial sí se puede desarrollar en los vendedores que carezcan de ella. Se debe hacer un plan de trabajo consciente, en el cual se hagan autoanálisis de las citas de ventas. En el inicio es necesario el acompañamiento de un “coach” que asista al vendedor en sus citas, lo retroalimente de lo que hizo bien, lo que hizo mal, para reforzar aquellas prácticas que le dieron resultados y para aprender de sus errores.  La tasa de conversión y los avances deben medirse puntualmente hasta lograr los resultados esperados.

Tú como Distribuidor-Consultor Microsip necesitas convertirte en un vendedor agresivo comercialmente. Es la única forma de tener buenos resultados, alcanzar las metas y lograr el crecimiento que tu empresa necesita.

Si requieres apoyo en este tema, con gusto estamos para ti.

Carlos Ceballos, Director General de Microsip del Sureste.

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